Análise de vendas

análise de vendas nos permite entender as tendencias que caracterizan as actividades da empresa en un estadio, para determinar o nivel de vendas (o seu crecemento ou descenso). A análise é necesario identificar os grupos de produtos, que deben ser pagados máis atención á súa promoción no mercado de commodities, ou viceversa identificar os produtos máis prometedores. Este traballo é necesario para tomar as decisións correctas en termos de xestión da empresa no seu conxunto.

Para realizar unha análise global das vendas, ten que recoller unha base de datos ampla. A mellor forma de facelo - para auditar venda polo miúdo recoller datos interno (empresa) e as estatísticas oficiais (gobernamentais) para determinar a avaliación de expertos de todos os implicados nesta área dos participantes no mercado.

A análise dos datos necesarios para tomar decisións estratéxicas e tácticas de xestión. Investigación do volume de vendas nos permite aos clientes do segmento competencia e altofalantes - desenvolver unha política de marketing adecuada.

Como regra xeral, análise de vendas se realiza en catro etapas.

Na primeira fase é determinada pola dinámica e estrutura de vendas dos produtos da empresa. Rastrexar aumento tendencia / diminución das vendas ea súa estabilidade; É determinado pola participación das vendas a crédito. Os principais parámetros para determinar nesta fase da análise son os seguintes.

taxa de crecemento prosegue (TPH = N1 / N0, período no que N1- informes de ingresos período h0 -predyduschego (Baseline)), e para as vendas feitas a crédito (UVKR = Hc / h, HCR aquí - de vendas a crédito).

Na segunda etapa, a definición do indicador de uniformidade de vendas. Para este fin, o coeficiente de variación é determinada, e entón sacar conclusións sobre as causas da irregularidade (interna e externa).

O coeficiente de variación calcúlase como KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / N} / HSR, en que x1 - porcentaxe de vendas para o primeiro período, con respecto ao total, un período -número HSR - valor medio de vendas (Porcentaxe ), N- número de períodos. Canto maior sexa o ratio, as menos estables (desigualmente) vendas.

Na terceira etapa determinar o volume crítico de vendas (NB = Zpost / UMD aquí Zpost - custos fixos para a produción e distribución de mercadorías, UMD rendemento -marzhinalny) ea marxe (GP = N-NO).

Na cuarta fase detectado retorno de vendas (Return).

A rendibilidade defínese do seguinte xeito: PP = kRpr / h, con PP - beneficios das vendas, e H - receita a partir deles. Calculado como unha porcentaxe.

Análise de vendas requiren investigación, non só a dinámica de todos os procesos, pero tamén a comparación de todos os indicadores analizados coa media dos competidores. Isto fai posible para determinar a eficiencia ea actividade de empresas de certos tipos de empresa, para entender a extensión da súa competitividade.

Se se detecta tendencia de ingresos negativas, máis traballo é necesario para determinar as causas do descenso no volume de vendas. Aqueles son moitas veces a visión do ciclo de vida do produto para a recesión, o aumento da competencia ou exceso.

análise de vendas completa é imposible sen avaliación da súa uniformidade. Ao reducir o ritmo ou a un nivel baixo, é necesario traballar en neutralizantes influenciado esta situación provoca. Se ves unha diminución na rendibilidade das vendas, é necesario revisar a política de prezos da empresa ea distribución de custos.

análise de vendas de bens é necesario para determinar a conformidade da empresa os resultados dos obxectivos desexados. Polo tanto, é máis doado planificar con base nas vendas nos períodos actuais e futuros. Hoxe, non todos os xestores de aceptar o plan, asumindo que as condicións de mercado en mutación realidades e ineficiente. Con todo, o plan de axuda a seguir máis claramente para a meta (de vendas), e minimiza a perda de recursos non confirmadas.