ARPU - o que é e como influír este indicador?

Se a súa empresa non está enfocada na compra dunha soa vez, e ao uso continuado do produto, para avaliar a eficacia do proxecto é moito máis difícil. A conversión aquí - non é un criterio. Por que? Imaxina a situación: o cliente compra unha conta premium para 2 semanas, logo "fundiu" e mudouse para o centro da competición. Beneficios que traen estes usuarios poden ser menos que o seu custo de promoción e publicidade. Neste caso, para analizar o uso de determinada métrica de negocios - ARPU.

Que é isto

Receita media por usuario - é a receita media por cliente parte. Con este indicador, podes ver o que os usuarios de diñeiro normalmente "derramado" nos seus servizos para utiliza todos os tempos.

Aquí está un exemplo. O prezo de subscrición ao servizo strimingovy popular "Yandex.Music" é de 200 rublos. por mes. Barato, non? Pero para o ano un oínte activo nos leva a 2400 rublos por 3 anos -. Xa 7 000. E este non é o límite. E para a persoa estes custos case imperceptible. Pero se a mesma cantidade tiña que ser pagado inmediatamente, mesmo o acceso premium "eterna", desexando que sería moito menos.

E unha cousa, que debo dicir, ademais do feito de que este ARPU. Este concepto non debe ser confundido co "exame da media" - un indicador de rendemento crave no comercio polo miúdo. En termos de ingresos por orde de usuario a 100 $ e 10 $ 10 - o mesmo. Pero para a compra de alto rendemento que facer os clientes existentes.

Fórmula ARPU. Atope o verdadeiro valor dos seus abonados

Ideal, os clientes regulares deben levar a empresa a maior porcentaxe dos beneficios. O que están a mercar máis e máis - a menos será o seu gasto en publicidade e marketing.

Como calcular ARPU? A súa fórmula xeral é o seguinte: ARPU = S / A, onde S - a renda total de toda a rede, e A - o número dos seus clientes / asinantes.

Esta métrica está directamente relacionado con só un elemento do marketing mix - prezo (prezo). A subscrición máis caro e conexión funcional adicional, canto maior sexa a renda media do cliente.

Algúns comerciantes son aconsellamos a seguir a dinámica do cambio cada mes. Pero o potencial do ARPU cumpridamente revelada só na planificación estratéxica a longo prazo. Por que pensas? Non todos os novos clientes seguirán a traballar con vostede, a maioría deles - "espectadores". Se queres concentrarse no desenvolvemento de relacións con clientes activos, ten que analizar períodos máis longos - 3 meses, seis meses, un ano. É desexable ter en só aqueles que fixeron compras 2 ou máis veces conta.

traballo efectivo coa métrica: definir os obxectivos dereitos

Dun modo xeral, considerada ARPU medio para a empresa no seu conxunto é sen sentido, especialmente se está a traballar con varios segmentos de clientes e ofrecer-lles un servizo completamente diferente.

Para eliminar a partir da análise de información útil, ten que primeiro escoller a dirección e formular obxectivos específicos. O que podo usar ARPU?

1. O estudo de diferentes canles de vendas. Pode dicir onde vén para os clientes máis "diñeiro" (publicidade en liña, chamadas frías, referencias, e así por diante. D.). Tamén verá que as canles teñen unha eficiencia baixa e só comer o orzamento de marketing.
2. Avaliar a eficacia das campañas publicitarias. Neste caso, o cálculo do ARPU faise para cada proxecto por separado. Por exemplo, pode comparar a renda dos usuarios atraídos á páxina 2 da aterraxe, "afiada" marco das diversas accións. Comparando o número de campañas, vai ter máis ou menos clara imaxe do que o como / antipatia seus clientes.
3. A análise dos produtos popularidade. Aquí ARPU considerada na dinámica, é dicir, como cambiar a receita media por usuario por un período (mes, trimestre, ano). Certo se hai pouco cambiou as tarifas ou engadir novos servizos.

Por suposto, a lista non está completa. Do mesmo xeito, pode comparar diferentes segmentos de clientes ARPU (por exemplo, os mozos e os consumidores con máis de 35 anos) ou rexións individuais. Despois diso, a fase máis difícil. Debe analizar os resultados e atopar os principais factores que afectan o aumento ou a diminución do ARPU.

trampas

emprendedores de Internet novatos miúdo preguntan: ¿Que ARPU debe ser? Que comparar? De feito, os valores ideais, mesmo aproximada, non existe. Todo depende do nicho específico e da propia empresa.

En primeiro lugar, esta métrica non precisa de todos. A TI e telecomunicacións ARPU pode ser considerado un dos principais indicadores de rendemento. operadores móbiles, desenvolvedores de xogos e aplicacións en liña, provedores de Internet - tenden a non atraer tantos novos clientes como sexa posible e para "espremer" o máximo de cada usuario. Pero se vender un curso de formación, o encaixe de todos os membros será o mesmo.

En segundo lugar, a receita media por usuario pode ser só un indicador secundario. Non amosa o estado do seu negocio e posibles problemas. Cal é o ARPU? Esta é unha métrica que mostra cantos abonados son gastos, pero non os seus beneficios. Os cálculos non teñen en conta os custos de publicidade e dirixir o tráfico, impostos e así por diante. D. Polo tanto, mesmo valores elevados non garanten que poñerse en un plus.

5 de alavancas de marketing para aumentar o ARPU

Outra desvantaxe significativa das métricas de negocios - non dá a idea de que, ademais de prezos, o impacto sobre o nivel de renda. Pero para gañar os competidores, "empurrando" é só unha panca non é posible. comportamento do consumidor afecta un gran número de factores. E a principal tarefa - para asegurarse de que non escolleu entre a súa empresa e competidores, e das opcións que ofrece. Como conseguir isto?

A gama de servizos e opcións

Debe ser actualizado como o crecemento das necesidades do público-obxectivo. A xente está máis cómodos, cando todo se pode facer nun só lugar. Un exemplo notable - proveedores de Internet. Agora, case todos eles ofrecen servizos de televisión por cable. O cliente conéctase e, a continuación, e máis - ARPU aumenta. Leva en aluguer router Wi-Fi - maior renda. Non sei como configurar-lo - outra vantaxe.

Non teña medo de introducir novos servizos. Aínda que a demanda por eles é baixo, non perder clientes potenciais, pero é moito máis importante.

"Recheo" de tarifas

Dalle. Como facer os usuarios a mercar servizos adicionais? O xeito máis sinxelo e relativamente barato - para incluílos no prezo dos plans de tarifas básicas. Este usar activamente os operadores móbiles. Mesmo se, de feito, só precisa dunha boa 3G-Internet "na carga" para el ten un minuto de chamadas e SMS. Con todo, máis oportunidades ofrece a tarifa, maior o seu valor aos ollos do consumidor. Así, pode aumentar significativamente o valor dos seus servizos.

Hai outra visión, cando o usuario escolle a opción que necesita, e paga por separado para cada elemento. Isto funciona ben cando as taxas normais teñen valor suficiente nos ollos do cliente e difiren de ofertas dos competidores. O que é máis? O usuario non sentir que é algo imposto - el pensa que fai unha selección e pode prescindir determinados servizos en calquera momento. Na práctica, isto é, normalmente ninguén fai, pero as opcións de conexión pode perfectamente agregar valor por 1,5-2 veces.

Con todo - é máis barato

Paquetes - unha das ferramentas máis poderosas para aumentar a ARPU abonado. Inclúen xeralmente 2-3 elementos:

• "Lokomotiv" - a base; produto popular ter unha alta demanda estable.
• "Coches" - servizos novos ou pouca demanda que precisa para levar ao mercado.

De gran importancia é o desconto. O prezo do paquete pode ser 70-80% máis baixo do que o custo dos mesmos servizos por separado. paquetes máis comúns fixas que inclúen servizos con parámetros específicos, por exemplo, a Internet 50 Mbit / s e 100 canles.

Os produtos poden ser combinados con un prezo ( "Economía", "Standard", "premium"), ou para adaptalo-los a diferentes segmentos de clientes. A segunda forma de realización é frecuentemente usado polos bancos. Por exemplo, en condutores "UniCredit Bank" pode obter un 3% en diñeiro de volta en estacións de servizo, e os viaxeiros - acumulando extra e trocalos por entradas.

Pero para realmente personalizar a súa oferta, é mellor para dar ao usuario a posibilidade de escoller a opción axeitada para cada servizo. O desconto neste caso é calculada individualmente nun determinado algoritmo.

Paquetes pode e debe ser combinada con opcións tarifarias.

enviando alvejada

Non se esqueza de manter contacto con clientes existentes. Ao final, os que xa gozaron dos seus servizos, é moito máis fácil ofrecer unha tarifa máis cara ou recursos adicionais. Por exemplo, ao facer unha selección de abonados que consumen o maior volume mensual de servizos que pode ofrecer-lles un plan exclusivo que só 50 rublos. veces caros, pero varias máis rendible que a actual.

Ben, se na súa conta na web, os usuarios poden encher a información sobre si mesmo - .. estado civil, presenza de nenos, etc Estes datos han axudar a crear unha oferta personalizada para cada grupo.

programas de pasaxeiros frecuente

E doutra forma eficaz de aumentar a ARPU. ¿Que é iso, todo o mundo sabe - o cliente recibe unha tarxeta persoal, que con cada compra "goteo" bonos. Posteriormente, para eles pode obter un desconto ou trocados por outros servizos. Ademais, coa axuda de tales programas poden aumentar as vendas de determinados produtos que lles son ofrecidos varias veces en poucos veces máis puntos de bonos.