B2B - o que e como aprender a vender de forma eficaz, sen conexións persoais e matrículas?

No mundo de hoxe unha das formas máis eficaces de negocio é B2B. ¿Que é un negocio para negocio, e que tipo de ferramentas de marketing son usados neste segmento? Imos falar sobre iso neste artigo.

O concepto de B2B

O termo B2B ou business to business, é unha forma de facer negocios, en que o produto ou servizo é vendido a unha entidade xurídica, ao contrario de consumidores. Decisión de compra, neste caso, leva un grupo de persoas chamado B2B-Center e elección do comprador está baseado motivos racionais - para desenvolver o seu propio negocio. Nel hai unha diferenza fundamental entre B2C B2B - outra forma de facer negocios.

Diferentes "universos" V2V- e B2C vendas

Non comprendendo unha clara distinción entre os conceptos de B2C e B2B (de mercado), non pode xestiona-los de forma eficaz. Estes son diferentes universos, diferentes métodos e resultados diferentes.

En B2C todas as accións destinadas a individuo, t. E. O consumidor medio que é mercar algo listo. Certamente non o último papel neste desempeñado pola publicidade. Ela anima a xente a se involucrar en compras. Baixo a súa influencia Imos á tenda para divertirse, mellorar o humor ou a confirmación de status social. Estamos a traballar para comprar algo, non importa - é comida, roupa ou luxos.

No segmento B2B do cliente - persoa xurídica, polo que non existe o concepto de "o pracer de mercar", e os obxectivos son definidas exclusivamente racional - aínda máis lucro.

Completamente diferentes motivos influír a compra de bens ou servizos neses segmentos. Para B2C caracterizada polo uso de publicidade de masa, a marca ten un papel importante, abrindo para o comprador certo estado, para a que está disposto a pagar. Ela non é afectada pola moda, marca e actitude persoal á esfera de B2B. Que é a economía - o comprador entende que por mor da súa renda depende directamente. Pois é máis rendíbel para mercar os bens, o prezo non está incluído o custo de publicidade e marketing.

Os clientes, en contraste cos C-clientes moitas veces exceden os vendedores na competencia, ademais, son xeralmente características ben coñecidas de dentro do mercado, como o traballo con un tipo de produto, as propostas de conduta e están buscando as condicións máis favorables. Para eles, publicidade ou marca son simplemente ineficaces, marketing B2B - é moito máis complicado, un concepto especial e vendas de tecnoloxía para clientes que "teñen todo". Imos considera-lo con máis detalle.

Confío en marketing B2B

Como mostrar a súa superioridade contra o fondo de rivais e probar para a empresa contratante que ten que tratar con isto? No campo de B2B, que é a confianza, entendo moi ben, obtelo e non perder - unha das principais formas de gañar o concurso. Como facelo?

En primeiro lugar, non dan promesas baleiras, intentando destacar entre empresas similares. Dolorosamente alto risco non xustifica en si, e, así, prexudicar a súa reputación.

En segundo lugar, a confianza entre as empresas poden contribuír a abrir "cociña" do provedor. Mostrar a estrutura do cliente, equipo de produción que realizará o proxecto. A vontade máis accesible e fácil esta información, canto maior sexa o nivel de confianza han xurdir en relación a vostede.

En terceiro lugar, non descartan comentarios B2B da súa empresa, por suposto, se cada declaración positiva complementado por un número de teléfono cliente satisfeito.

Asegúrese de negociar Sustain estudo de caso, t. E. exemplos reais de proxectos concluídos con éxito e as súas situacións ficticias para demostrar que está disposto a tratar en caso de circunstancias imprevistas.

Nin mercado B2B non é sen probas documentais, polo que asegúrese de preparar os certificados, patentes e outros documentos necesarios.

E o máis importante - a demostración dos beneficios económicos para o cliente.

Como conseguir un retorno?

Para alcanzar retorno, cómpre explicar ao cliente o beneficio da súa compra do seu produto. Supoñamos que a súa empresa ofrece formación e ofrece formación para PowerPoint varias persoas. Para xustificar os beneficios económicos do cliente que precisa saber:

1. Cantos funcionarios serán adestrados co PowerPoint e canto tempo eles pasan no traballo no programa a cada semana.
2. Cal é o custo medio por hora de traballo do empregado.

Con base no feedback dos clientes anteriores, sabemos que cando se traballa con presentacións tras o adestramento é reducido á metade. Por suposto, a figura debe ser honesto.

Esperamos que o beneficio do comprador e do custo dos servizos:

• Custo do traballo - X;
• o número de horas á semana - Y;
• tras o adestramento - Y / 2.

Resulta economía: X * Y / 2 * 4 (o número de semanas o mes) * Número de empregados adestrados. Este valor pode ser o prezo para os servizos prestados por ti.

Non esqueza mencionar cantos meses vai pagar ese investimento para o cliente.

direccións B2B

Este exemplo ilustra unha das áreas da esfera B2B - a prestación de servizos e asistencia na condución dos negocios. Ademais, estes servizos poden ser completamente distinta da sala de limpeza de auditoría.

A forma clásica de empresa a empresa tamén son compradores de maior e completar a venda ou revendedor propia rede, corporativos contratos e gobernamentais, as propostas.

Beneficios do B2B

¿Que é "a complexidade no business to business", por suposto - esta é unha dependencia directa sobre os clientes eo risco de perda, marxes baixas. Esta charla comentarios de xestores profesionais. Agora imos falar sobre as vantaxes desta forma.

• en B2B non é a competencia tan feroz, tanto no B2C;
• sen grandes custos para comercialización, para a cooperación é máis en negociacións persoais e do traballo do vendedor ..;
• unha morea de informacións privilexiadas para axudar a aumentar os beneficios.

E, en conclusión. B2B - campo de vendas activas. Canto máis lle actuar, máis rápido que construír a súa base de clientes, e comezar a obter o maior beneficio.