Exemplo dunha cuestión aberta nas vendas. Como facer preguntas e falar co cliente

Abrir cuestión - esta é unha forma de obtención de información. Persoa que solicita preguntas abertas xeralmente inician-los coas palabras: "... quen", 'o que ...', 'como ...', "... por que", 'o que ...', "debido o que ... "" o que pensas ... "

preguntas abertas - unha das mellores formas de coñecer un estraño, golpear sobre amizades. negociadores expertos usar preguntas abertas para "falar" a xente tímidas ou nerviosos. Os profesores moitas veces usar preguntas abertas, traballando con nenos ou alumnos-estranxeiros.

Unha cuestión aberta

Escoitar a súa resposta, compañeiros expertos deliberadamente se presenta en un estado emocional, permitindo que un cliente en potencia para sentir o reo principal na reunión. Como mostra a práctica, persoa inexperto, sendo, en tales circunstancias, perder a cabeza e mesmo pode informar a outra parte do que non é planificado.

Neste caso, se o efecto non é alcanzado, a persoa que fai as preguntas, outro intento de falar co cliente - está facendo todo no seu poder para facer monólogo frustrado no inicio do diálogo.

Por que as persoas fan preguntas abertas?

preguntas abertas - unha forma rápida de obter máis información e coñecer os motivos reais compañeiro de condución. Facer as preguntas abertas certas - tipo de habilidade para dominar que só se pode usar o coñecemento teórico confirmado por moitos anos de práctica.

Durante a primeira reunión, o vendedor intenta delinear un círculo intereses interlocutor e crear as condicións para satisfacer os seus retos. Un negociador experimentado consegue iso mediante preguntas como: "¿Que pensas, pode ser útil para ti ...", "O que interesa agora?", Así como ofrecer ao cliente a revisar as súas respostas, formula-las en forma de preguntas, por exemplo "Por que non ...?" "E se tentar facelo ...?"

Para entender como un potencial comprador entendida intención Vendedor axudar a facer a elección ben, facer preguntas: "Como se sente sobre iso", ou "¿Que pensas?", E as dúbidas dos clientes, as causas da dúbida aclarar con preguntas: "O que preocupado? "" O que dubida? "ou" O que pode ser un obstáculo? "

Exemplos de preguntas abertas

"Neste contexto, houbo esta situación?".

"Por que pensas que a súa elección é correcta?".

Quizais alguén vai sorprender o seguinte exemplo dunha cuestión aberta. As vendas do tipo de preguntas: "Cales son os problemas que pode resolver a través da compra deste produto" vendedores que traballan na tenda, normalmente non preguntar. Pero o seu uso activo de profesionais da área de vendas directas, que están interesados en cooperación a longo prazo e buscan atopar un xeito de gañar a confianza do cliente en potencia.

Aquí están exemplos de preguntas abertas xeralmente feitas por distribuidores:

"Pensas que esta adquisición lle vai traer o máximo beneficio?"

"Cando souben sobre esta oportunidade?"

"Que beneficios lle entendeu?"

Outro exemplo de unha cuestión aberta nas vendas, unha pregunta como: "O resultado que espera" Abre ao vendedor a oportunidade de demostrar toda a gama de produtos que atender as expectativas do cliente, eo cliente permite facer a mellor opción.

Antes de ir a unha reunión cun cliente, o vendedor considerar coidadosamente, o que preguntas que vai pedir, e en que orde.

Como iniciar unha conversa

Este tema está preocupado con case todos os novatos que decidiu dedicarse á área de vendas: "Como facer unha pregunta para a persoa que non ten intención de me escoitar"

negociador experimentado usa preguntas abertas, con vistas a comprender mellor as necesidades dos clientes. Ao facer preguntas, el tenta:

• O texto foi moi claro. O tema en suma, o máis probable para obter resposta detallada;

• o diálogo non converterse nun interrogatorio. Cuestións formuladas de forma relaxada, son máis propensos a ser oído.

Por suposto, o vendedor ten que saber como facer preguntas. Hai casos en que o vendedor teoricamente novato experimentado, sabendo exactamente como facer unha pregunta, pregunta a el e non ter éxito. Isto débese a que moitos dos recén chegados non escoitou falar que calquera frase ao final do cal a voz do locutor enfraquecido, soa como unha declaración de feito. Cando as últimas palabras da frase, di el, levantando a voz, toda a frase soa como unha pregunta.

Totalmente concentrado no interlocutor, o vendedor, escoitando as súas respostas, pode, en principio, estar en silencio, mostrando interese só sorriso de aprobación, aceno, ou utilizar a chamada "linguaxe corporal".

Ao escoitar a resposta insatisfatória, que non dar unha oportunidade para causar unha boa impresión no cliente, un vendedor experto non vai entrar en pánico, e segue a amosar interese a través de expresións faciais, posturas e xestos, incentivando así a nova cliente intenta dar unha resposta detallada. Durante a conversa, un representante de vendas supervisa os xestos do interlocutor. Por que? Este - un pouco máis tarde. E agora - sobre as normas de escoita activa.

Un oínte activo non interrompe o cliente, aínda que, por veces, profere frases como: "Si, é verdade", "Isto é interesante" e aclara todo o que non entendía, usando preguntas abertas.

Como un dos métodos de escoita activa , a maioría dos provedores usar o seguinte método: eles repiten as palabras proferidas polo cliente e descanso, durante a cal ponderando os seus próximos pasos, e á vez dar ao cliente a entender que a súa opinión interesado na conversa. Hai casos en que un cliente vendedor ferido novato que non prestara atención suficiente para el.

sign Language

Se o oínte cruzou os brazos - tomou unha posición defensiva. Esta posición debe ser visto como un sinal: "Imos cambiar de tema."

Se a fonte é levemente dobrados na dirección do altofalante - está moi interesado na conversa.

Un potencial comprador pochosyvaet Barbados (queixo), mexe con calquera obxecto ou desaparece lentes - toma unha decisión.

Se o cliente está sentado á dereita - é aberto ao diálogo e confiar plenamente o vendedor.

Se unha persoa slouches - ela está chea de humildade e quere agradar a outra persoa.

Se o cliente distraidamente tocando o dedo na perna chan ou materia, automaticamente deseña algo ou fai clic nun pen - estaba aburrido.

Se o corpo do oínte implantado cara a porta de diante - está agardando o momento para dicir adeus e saír.

Un home cubriu a boca coas mans e mira orador pasado - non ten a intención de discutir algún tema.

Como non é necesario realizar unha conversa

Moitos vendedores cren que, no transcurso da reunión que eles teñen a cantidade máxima de tempo para dedicarse a describir os beneficios dos produtos que se ofrecen. Pero a descrición dos bens non garante a transacción.

Outro erro novato vendedor común é que, ao tratar de responder a todas as preguntas dos clientes, que permite ao cliente controlar o resultado da transacción.

preguntas abertas erradas

"Quere gardar o seu diñeiro?" - un exemplo infeliz dunha cuestión aberta. En vendas un papel moi importante é desempeñado polo texto correcto. Se a cuestión está mal colocado, representantes de vendas deixará de controlar a situación e perder un cliente.

Facer vendas - medios para seguir os desenvolvementos. Director ou persoa a facer preguntas, determina a dirección do curso dos acontecementos, eo seu compañeiro - é dalgunha forma un pasaxeiro que viaxa na dirección que o director escolleu.

"¿Que pensas que vai facer a súa vida mellor?" - outro exemplo infeliz dunha cuestión aberta. Nas vendas de diferentes tipos de preguntas axudar a acadar resultados diferentes e un representante de vendas, permite que un potencial comprador para falar sobre temas abstractos, están perdendo o seu tempo.

negociacións adecuadas

Preparación para as negociacións representantes de vendas con experiencia comezan coa definición de obxectivos, é dicir, para decidir que información sobre o potencial comprador é necesario, e como pode chegar.

Inicio das negociacións - é, en realidade, a obtención de información, que é recibido, o vendedor pode pasar á presentación. representantes de vendas inexperientes cometer o mesmo erro - no canto de ter que pedir ao cliente potencial sobre as súas necesidades, permito-me facer-lle preguntas.

O vendedor non pode comezar a facer preguntas, non para descubrir o que posición é mantida polo comprador en potencia, como unha proposta de funcionarios comúns ea cabeza son moi diferentes uns dos outros.