Trade Marketing - o que é iso? Trade Marketing: Ferramentas e actividades

promoción de vendas de produtos - un dos principais obxectivos de calquera organización comercial, polo xeral aplicado mediante publicidade directa ben coñecida de produtos e servizos. Unha alternativa viable para este proceso é un conxunto de actividades de trade marketing, a popularidade dos cales métodos do mundo está crecendo cada día. Probe entender o que o trade marketing e exactamente como funciona.

O concepto e esencia do marketing comercial

En xeral, trade marketing - un conxunto especial organizado de medidas para fomentar a comercialización de produtos utilizados en empresas de comercio por xunto e polo miúdo. El é operador por medio de especial impacto ferramentas en usuarios de diferentes niveis.

Neste caso, unha influencia directa pode ser solicitado tanto a usuarios finais e intermedios, que desempeñan o papel de participantes na cadea de mercadorías que circulan - representantes de vendas, distribuidores, concesionarios. En canto aos métodos de influencia, pode ser formas tanxibles de influír, por exemplo, recompensas, descontos, agasallos, e outros tipos de motivación.

Tal método é moito máis eficaz estimulación da publicidade directa - ATL, que todos os fabricantes están tan interesados en investir. Mentres ela simplemente lembra a xente do produto promovido e tenta convencido-lo da necesidade de mercar, trade marketing, que é unha publicidade indirecta ou BTL, directa ou correctores de armas seducir compradores prefiren no momento da compra para el.

Metas e obxectivos de marketing comercial

O obxectivo principal de fomentar o marketing ten que ser considerado non só o crecemento de beneficios ou volumes de vendas a curto prazo ou a longo prazo. Principalmente as accións orientadas á creación dunha imaxe global positiva do fabricante, a formación da lealdade do consumidor para ti e produciu os seus produtos.

Trade marketing implica acadar metas principais realizando a seguinte lista de problemas:

• Xestión de vendas. O estudo das características psicolóxicas dun comprador en potencia, atraendo a atención para o produto, garantindo a información sobre el na mente.
• Reforzar a posición do provedor no mercado nun ambiente competitivo. A conquista da situación do consumidor, creando unha imaxe favorable da empresa, identificando as vantaxes de produtos específicos ea súa promoción.
• vendas mellora tecnolóxica. Optimizando salesrooms espazo.
• a xestión do potencial de acción do consumidor. Aceleración do proceso de toma de decisións de compra e aumentar o seu valor.

Organización da empresa de comercio-comercialización

Fala de trade-marketing, débese notar que esta é só unha das moitas formas de promover a comercialización de produtos. A empresa é parte da planificación de marketing global e orzamento, e debe ser realizada en estreita conexión co programa continuo de posicionamento e desenvolvemento da marca.

Dependendo do tamaño da organización, pode ser creado por departamento ou contratado polo especialista responsable - Trade-comerciante. En calquera caso, unha nova unidade ou posición será parte dun departamento de marketing existente. Tamén é posible descargar estas funcións para Outsourcing.

Reentrou anterior unidade estrutural ou autores que estudar e analizar o estado actual do mercado de vendas, o desenvolvemento e posta en marcha en base a actividades de trade-marketing para promover o produto do plan de datos, incluíndo a mediación das organizacións profesionais e usuarios finais.

ferramentas básicas de trade marketing

ferramentas de marketing comercial é moi ampla. Entre as súas principais armas recuperadas:

• promoción de vendas directa.
  • Descontos, bonos para os participantes da cadea de mercadorías.
  • Promoción do cliente final como un don gratuíto con debuxos de compra, de premios.
• Merchandising. Inclúe a implantación e seguimento do esquema do produto no campo de vendas, consultoría, familiarizarse os clientes con novos produtos nas tendas, realización de eventos, competicións e presentacións.
• actividades de trade-marketing de especiais. Isto inclúe a organización de exposicións comerciais e presentacións, seminarios, conferencias e cursos de formación para o persoal revendedores.

A decisión sobre a utilización de determinados instrumentos adoptados polas persoas responsables da aplicación da estratexia de marketing comercial. O resultado final da aplicación de cada unha delas é determinada principalmente polas características da situación particular.

Traballando con revendedores

Trade Marketing - un sistema de coñecemento que revela exactamente como pode afectar os distribuidores, revendedores, representantes de vendas, para as persoas implicadas na promoción activa do produto axeitado entre os compradores. De todos os instrumentos de influencia poden ser identificadas incentivos financeiros para a cadea de distribución intermediario. Xeralmente está organizada en forma de accións detidas polo provedor, que poden ser enviados a:

• Expansión volume de compra. Xeralmente asociado a unha redución no prezo de compra, pero as condicións de concesión de descontos pode ser diferente, por exemplo:
  • Bonus-date no momento do contrato na compra de unha certa cantidade de bens.
  • Periódicas cupón promocións quentes.
  • Proporcionar un extra para a compra de bens de mercadorías volume indicado.
• Aumento no volume de vendas. Estas actividades están destinadas a mediar motivación para se implican activamente na venda dun determinado produto. Eles poden ser aplicadas de diferentes xeitos:
  • Establecer e promover a posta en marcha de volumes de vendas planeadas.
  • Organización de concursos e sorteos para os funcionarios con bo rendemento.
  • A realización da campaña "Mystery cliente" e premiar os mellores funcionarios.
• O aumento na distribución de produtos nos puntos de venda. É para premiar un intermediario para acadar un dos obxectivos:
  • Este produto é presentado na cantidade correcta de puntos de venda.
  • O número prescrito de puntos de venda representaron unha gama necesario.
  • Cumprir as condicións establecidas para a exposición de mercadorías na área de vendas.

Merchandising como parte da campaña de trade-comercialización

Trade Merchandising de marketing considerando un conxunto específico de eventos realizados no territorio de puntos de venda e aumentar o volume de vendas ao cliente final. Todas as accións realizadas para promover o fabricante de persoal segundo o intermediario ou non. Entre as principais áreas de traballo son:

• Esquema - un punto clave de merchandising. Produtos nas prateleiras deben ser presentados de forma a causar o comprador o desexo de compra-lo.
• A acción de control, é a variedade de produtos.
• Preparación de puntos de venda: a definición de localización Pavilion beneficioso no centro comercial, a realización do dereito a partir do punto de vista do zoneamento marketing e instalacións de deseño, instalación de iluminación e son.
• Equipo de área de vendas: a selección de monitores, maniquíes, refrixeración e outros equipos.
• Proporcionando un lugar de venda POS primas, que inclúen catálogos e carteis, etiquetas de prezo, información stands, baldas e así por diante.
• audioinformirovaniya implantación e presentacións de vídeo en pregón.
• campañas publicitarias - loterías, sorteos, concursos, posuíndo visitantes a mercar un determinado produto.

actividades de trade-marketing de especiais

Estes tipos de incentivos, así como merchandising, pertencen ao grupo de intanxible, son dirixidos principalmente ao aumento pola lealdade do cliente intermediario. Distinguir as seguintes variedades:

• seminarios de formación, adestramento para funcionarios dos revendedores. Estas actividades son realizadas para a mellor comprensión da actual gama e as características dos bens particulares.
• reunións de empresas e conferencias. Son reunións periódicas dos representantes do provedor e grandes distribuidores, que son sumados, son discutidas outras posibilidades de cooperación nun ambiente informal, para identificar problemas e discutir solucións. Estes eventos son xeralmente organizadas por grandes empresas de rede.
• show business. Eles forman parte da etiqueta de negocios xeralmente aceptado. Eles só deben dar máis e coller de xeito que xa son máis útiles para o destinatario.

Actividades orientadas ao cliente final

A pesar da variedade de métodos de traballo cos intermediarios, non debemos esquecer que o marketing comercial - é tamén un conxunto de métodos eficaces de influencia sobre bens de consumo. Moldes a motivación adicional do comprador, son destinados a aumento de curto prazo da demanda para o produto promovido. Os seguintes tipos de tal influencia:

• Loterias, xogos, concursos, sorpresas. Suxire a posibilidade dun aumento descoñecido cando compra bens.
• Organización de programas do club. compradores de marcas comunitarias específicas creadas, cuxos membros son dotados de certos privilexios.
• eventos de caridade, patrocinio e marketing de eventos. eventos especiais para atraer todo tipo para o seu público-obxectivo: concertos, festivais, festas, eventos deportivos organizados, festivais da cidade.
• Participación en feiras e uso de promozon móbil en lugares fortes.
• Distribución de folletos promocionais do produto coa indicación das súas posibles canles de adquisición.
• O premio para a compra. Pode ser organizado en forma de presente en cada envase de produtos, proporcionando maior volume para o mesmo prezo das accións de "1 +1".
• Mostraxe - a distribución de mostras gratis de mercadorías.
• descenso periódica dos prezos de bens e distribuír cupóns para compras futuras cun desconto a través de revistas e outros bens ou por correo.

A eficacia das actividades de comercio-comercialización

Ademais dominio de ferramentas, comercio director de marketing debe ser capaz de avaliar axeitadamente a eficacia dos eventos complexos realizados. Isto é bastante un punto importante, xa que a posta en marcha dunha estratexia de negociación - é moi caro ea xestión quere saber con certeza o quão lucrativo este investimento, e se seguir a facelo.

Cualitativa ou comunicativa campaña eficiencia trade-comercialización mostra o quão ben substitúe seu comportamento afectado a imaxe do fabricante. Principalmente aquí estamos a falar de sensibilización da marca, lealdade a el, os compradores informados sobre os cambios nos prezos e marca específica do produto.

A eficiencia económica calcúlase a partir do resultado da aplicación dun conxunto de ferramentas de promoción de vendas. El xeralmente se realiza en base a obxectivos - vendas, compras, distribución, produto, tamaño base de clientes. Esta análise compara os valores antes e despois das actividades de trade-marketing.

As principais etapas do trade marketing eficaz

Tendo lidado co feito de que tal un trade-marketing, ten que entender como organizar o proceso da súa aplicación exitosa. Un conxunto de pasos, así como instrumentos complexos utilizados irán variar en función do caso particular. Con todo, pode destacar as principais fases do programa de trade marketing:

• O establecemento de obxectivos internas, a formulación dos resultados esperados.
• Conectarse necesarias na cadea de mercadorías, e análise das súas capacidades.
• Conducir o equipo revendedores de formación.
• Implantación de métodos para aumentar a fidelidade dos participantes na cadea de commodity.
• Métodos físicos de influencia sobre os intermediarios.
• Merchandising.
• Traballar co consumidor final.
• análise realizada sobre a eficacia da campaña.

Os resultados obtidos deben ser comparados co esperado. Despois de facer as debidas correccións necesario repetir o proceso unha vez máis. Ciclicidade está asociada non só coa incapacidade de incorporarse no primeiro intento o esquema de trade marketing perfecto, pero tamén con condicións non regulares de ambiente interno e externo que esixen cambios axeitadas na propia empresa.

Trade Marketing - unha unidades de risco corrente de comercio conxunta para promover o produto do produtor ao consumidor. Competente a súa organización poderá garantir resultados moi positivos para todos os participantes.