Chamadas frías

Certamente non pode facer chamadas con base nos seus clientes potenciais. Se chamar a alguén por primeira vez, este home nunca tiña oído falar de ti, só a chamada é chamado de "frío".

É o tipo máis incómodo de chamada.

Non sabe o que esperar do home e como vai responder a súa oferta. Non sabe o que o seu estado de ánimo e carácter.

E esa incerteza é sempre unha emoción.

Pero aínda máis difícil é facer chamadas frías, se xa escoitou varias fallas ou mesmo alguén foi rudo con vostede en resposta a súa oferta por teléfono.
Entón incorporarse o teléfono e mentalmente "preso" nos fracasos do pasado e brutalidade, e sen cesar, "percorrer" na cabeza deles como unha cinta rota en un gravador.

É por iso que moitos xerentes de tentar sacar-se a ser calquera cousa, pero chamadas. Eles veñen con unha morea de desculpas e casos urxentes.

Pero chamadas frías - este é o tipo máis rendible de promoción, e debo dicir, moi eficaz.

Primeiro imos ollar porque as súas chamadas causar rugosidade ou rexeitamento afiada. E como evitala. E entón derivar algunhas formas simples de aumentar o impacto da fantástica para as chamadas.

Entón, aquí están as razóns por que os clientes están empezando a ser rude durante unha chamada.

1. O director é moi asertiva.

Ás veces, un director que está involucrada na chamada fría, vai por riba cunha cabeza. Especialmente se se para algún super-adestramento, onde aprendeu a "nunca desistir" e non escoitar rexeitamentos de clientes. Honesta, esta é unha das peores formas de vender algo. Se o xestor está presionando fortemente, é moi aburrido e fai querer envialo ao inferno. Imaxina que tes algo para vender moi agresivamente. Intenta explicar isto para vostede, esa cousa non é absolutamente necesario, pero aínda é difícil "vtyuhivayut". É como o que dicir ao cliente "é a súa opinión sobre el non significa nada, sei mellor o que necesitas."

2. O xestor non pode explicar claramente o que ofrece. Como se parece?

Office. Chama. I incorporarse o teléfono. No tubo, ela comeza a dicirme:

- Ola, ofrece o sistema para optimizar a súa empresa, pode seleccionar varios bloques, o que vai facer. Nós proizvedom todos os axustes necesarios. Está preparado para pedir?

Eu son unha voz atordoado pouco, preguntando:

- Nena, non entendo o que está ofrecendo?

Ela me dixo case palabra por palabra repite o texto mencionado arriba. En xeral, eu tiña tempo e paciencia (e normalmente no cliente non é nin unha cousa nin outra). Polo tanto, eu alcanzar ao final, a resposta á súa pregunta. Descubriuse que a nena está a traballar no primeiro día e ela aínda non entende. Me cambiou a un director Senior, e só entón comprendeu que se trataba. Descubriuse que ofrecen un programa de ordenador para traballar con bases de clientes. ¿Que pensas, cantos clientes potenciais fixeron deste día a forza para saber que esta rapaza está intentando explicar a eles no medio do tempo de traballo? Eu creo que a ninguén. A rudes que escoitara o suficiente para concluír que as vendas por teléfono - non é para ela.

3. O director fala moi baixo ou lexible;

Aquí ningún comentario. É moito máis fácil de dicir "non, non nos importa 'dunha hora intentando escoitar e pedir de novo que está ofrecendo. Non ten nin o tempo nin a inclinación.

4. Xestor esaxerado estado de vixilia. Este tamén é xeralmente o resultado de diferentes formacións. E se será redirixido para o cliente, que é o mesmo estado vigor - ten moita sorte. Con el vai falar a mesma lingua. Pero normalmente voz alegre de máis estridente non corresponde ao estado interno do cliente e inmediatamente indicou seu alarma "Advertencia! Advertencia! Quen será algo duro para ofrecer "

5. O cliente ten un mal humor. Ben, entón é só tentar tratar coa comprensión. Acontece. Eles ben saben que cando o mal no corazón - o mundo comeza a irritar. Só probe escoitar o cliente o tempo e deixar só cando non é capaz de facer a compra.

6. Manager como un cossaco cun sabre e un cabalo, Swoopes "rompe" con esmero tódalas obxeccións do cliente e gaña unha "vitoria brillante", cando o cliente non ten elección, pero para discutir iso. Pero a venda non está a suceder. En moitas empresas, a previsión desenvolvido respostas ás obxeccións do cliente. Director de todo isto e aprendeu, confiado de que agora levou o cliente para o canto corre para a batalla. Parece que este:

Cliente: Sinto moito, pero eu non teño tempo para ir os seus seminarios.

Representante: Se non vir a nosa oficina, entón vostede non terá tempo libre! Nós só dicir como planificar o seu tempo! Imos alí!

Cliente: Non, non imos. Non vai gastar diñeiro en formación. Eles primeiro teñen que gañar.

Representante: O diñeiro investido neste adestramento vai pagar moi rapidamente! Acaba de amosar como, xa que o diñeiro non tiña e como facer para ser!

Cliente: Pero temos todo en orde coa planificación! Non necesitamos desa oficina!

Representante: Entón, será aínda mellor! Vostede mesmo dixo que hai tempo e diñeiro. Isto quere dicir que o taller de planificación vostede seguramente non pode machucar!

Cliente (usa as últimas medios para se librar do director): Ben, envíe a súa proposta para elektronku si interesa, entón nós mesmos van chamalo de volta!

Iso é chamado de forma pulida de rexeitamento.

Por que as vendas non ocorreu, aínda que o director parecía superar todas as obxeccións ao cliente? Ben, imos comezar co feito de que se ler nas entrelinhas, todo o diálogo é a seguinte. O director parece estar dicindo: "Eu non estou interesado en todos os seus desculpas. Sei mellor que o que precisa para este seminario! "E eu lle aseguro, o cliente é moi bo escoitar esas palabras. E así vai resistir ata o final, porque expo-lo un idiota, e xa tomou a decisión por el. Probar a el que está mal. Neste escenario, el nunca vai aceptar. Polo tanto, en palabras que pode "gañar", como el concordou en recibir a súa oferta. Pero en realidade ignominiosamente perdeu esa loita.

7. O director non quere escoitar o que di o cliente. Esta é unha situación moi común. O director é tan focado no desexo de dicir correctamente o seu texto, el non quería escoitar o cliente. El interpreta un dos portóns. Debe ser capaz de escoitar a negativa do cliente e as razóns polas que se rexeita. Cómpre escoitar o cliente moi ben e se ves que todo é agora para axudar non pode deixar só. E o mellor de todo, se non só deixar só, pero tamén para darlle un pouco de importancia e vai elevar os seus espíritos.

Por exemplo:

Cliente: Vostede sabe, eu non teño tempo para visitar o seu seminario o venres.

Ti: Ok, ben consciente de que ten unha morea de casos, tamén realizar unha empresa! Última pregunta: é o tema do seminario en si é de interese para vostede? A próxima vez que invita?

8. esaxera Xestor e abertamente deitado. Era tan incrible escabroso seu produto, que é algo así: "Os nosos consultores non só responder ás súas preguntas, pero tamén totalmente gratuíto lle vai dar consellos valiosos e vai contar chistes, se cansar e vai preparar a comida da mañá, se individual ". Ben, ou algo así. Totalmente irrealista.

9. Manager está perdido e non sabe o que responder as preguntas. Non hai quizais ningún comentario.

Entón, detalhamos os erros de conversas telefónicas.

A cuestión permanece: como facer chamadas a clientes para vender e non causan moita irritación?

É moi sinxelo.

Agora mire para as regras de chamadas frías que son razoablemente observadas.

1. Non se esqueza de preguntar se o cliente para falar confort, se facelos descansar;

2. Contacte cunha voz humana normal que fala con outras persoas. Engadir, se cadra, o ágio;

3. Adaptar Inmediatamente ao ton do interlocutor. Sería bo se está con alguén potreniruetes. O que quere dicir? Se unha persoa fala rápido - e entón di rápido. Se fala moi lentamente, ten que falar do mesmo xeito. Se non, non vai te escoitar. Se el di bruscamente e serio, din tamén. Se dixo cun sorriso e sentido do humor, a continuación, copia-lo exactamente.

Isto é importante! A xente non escoitar os que non están no seu ton! Se está pasando moi de algo, e está chamando de alegría inadecuada na súa voz, estar preparado que non vai aceptar o seu destino ou a súa proposta;

4. Cliente Escoita, escoite e tentar entender exactamente o que vos diga. Se escoitar que estaba con présa, ofrecer para conectar máis tarde. Estea atento a el. E saber como tomar correctamente o rexeitamento;

5. Probe claramente e articular a súa oferta. Para facelo inmediatamente claro o que está ofrecendo. Escribir o seu texto no papel. Ler outros. Vexa se van entender o que quero dicir? Se non, traballar sobre o texto máis;

6. Non use as palabras escuras e incomprensibles. Tentar traer a súa oferta simplemente e por iso foi interesante. Porque o cliente non entender que se trataba, non podería pedir unha vez máis, para non parecer bobagem. El simplemente, rexeitar a ti;

7. O máis importante en todo isto - está pasando por un desexo xenuíno de axudar ao cliente. E non só vender-lle o produto e esquece. Todo será en balde se non quere realmente axudar a resolver o seu problema co seu produto ou servizo;

8. Sempre que asume-se, tentar levala a unha nova unidade de tempo. Non colgar nos fracasos anteriores. Basta volver ao momento e recorda que non pode saber exactamente o que o cliente pode responder ata que chamalo. Do mesmo xeito, eu non podo explicar. Basta tentar facer cada chamada como a primeira vez;

9. Os mellores resultados son sempre chamadas ocorren nun momento no que o director de bo humor. Comprobada un millón de veces. Polo tanto, proba manter-se en boa forma. E o inverso tamén é certo regra - cando non no humor, que son susceptibles de escoitar grosería suficiente. Desafortunadamente, esta regra se aplica case sen interrupción. Vai ver. Aínda que ás veces tamén ocorre - iniciar chamadas sen humor, facer polo menos unha venda e humor aumenta pechada.

Boa sorte coas súas vendas!